新葡萄娱乐-中国-Apple App Store

欢迎光临新葡萄娱乐!

站内搜索:

此页面上的内容需要较新版本的 Adobe Flash Player。

获取 
Adobe Flash Player

栏目导航
  • 行业信息
  • 行业展会
  •  
     您当前位置:新葡萄娱乐 >> 行业动态 >> 行业信息 >> 浏览文章

    关于大客户,你知道过少?

    时间:2024年04月02日 点击: 【字体:  
    大客户执掌能力的概述
    ()什么是大客户?
      大客户也称重点客户,是市场上卖方认为具有战略意义的客户,执掌能力即管理控制的能力,以下论述将执掌能力改称为管控能力。
      大客户有两个方面的含义,其一指客户覆盖范围大,全国具备多个生产基地,对企业发展规划有较大帮助者;其二是客户的价值,价值分为三个不同面向:对企业利润有贡献者、对企业生产效能(产值.效率.损耗)贡献者、对企业商誉有贡献者,不同的客户对企业的价值差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的价值,因此企业必须高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
      企业不应把以下几类客户视为大客户,因为这些都是“假大户”一是偶尔大量下单的客户,因为他们未必是企业可持续获利的泉源;二是不要单纯把需求量大的客户视为大客户,而忽略其对企业的价值贡献度;三是不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户,这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。

     

    ()大客户管控的目的
    一般大客户管控的目的可以概括为以下两点:
    1、在有效的管理控制下,为大客户创造高价值。
    2、在有效的客户关系管控和维护下,为大客户提供个性化解决方案,从而从大客户处获取长期、持续的收益。
      大客户管控范畴涉及内容很广,从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品运送、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个,就是:为大客户提供持续的、个性化解决方案,并以此来满足客户的特定需求,从而建立长期稳定的大客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。

     

    ()大客户管控的优势
    通过大客户管控,企业可以在以下几个方面保持竞争优势:
    1、保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性,并能满足客户需求,
    2、与大客户建立起业务关系后,在合作期内双方逐步了解适应,彼此建立信任,情感递增,容易形成客户忠诚度;
    3、形成规模经营,取得成本上的优势;
    4、在同大客户接触中不断提取有价值的信息,发展与大客户的客户关系,为满足客户的需求做好准备;
    5、分析与研究客户,制定个性化解决方案,建立市场区隔,以赢得客户,增加企业综合竞争力。

     

      同时大客户管控不是孤立的一个管理流程或控制方法,它是对企业长期投资的管理,是一种竞争策略和必要手段。因此大客户管控必须和企业整体营销策略相结合,不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发,更要用战略的思维对大客户进行系统管控,需要销售部门和其他各部门及各层次人员持续性努力的。从大客户的经营策略、业务策略、供应链策略、订单招标、订单承接全过程到大客户公司中key man的工作、家庭、生活、兴趣、好恶等方面都要加以分析研究。

    来源:品悦咨询 广州品悦信息咨询有限公司
    (作者:佚名 编辑:admin) 
    上一篇:欧盟逐渐加强监管尺度,包装可持续成必然趋势 下一篇:企业利润两极分化,有暴涨有暴跌 

    Copyright © 2014 新葡萄娱乐 All Right Reserved

    本站提供的全部信息仅供参考,确切内容请以正式文件及实际业务为准 !

    渝ICP备14006700号